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[비즈파트너의 실전 법인영업<2>]눈높이 맞춰야 고객과 관계정립
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[비즈파트너의 실전 법인영업<2>]눈높이 맞춰야 고객과 관계정립

오래전 재무설계를 공부할 때 재무설계 프로세스 6단계를 배운 기억이 있다. 고객과의 관계정립-고객의 정보수집-수집한 정보분석 및 평가-제안서의 작성 및 제시-제안서의 실행-모니터링. 처음 영업자의 입장에서 보면 너무 세분화된 것이 아닌가 생각도 했었지만 영업의 연수가 한 해 한 해 쌓여갈수록 이러한 기본적이면서도 원론적인 것들이 진리라는 생각을 하게 된다. 물이 지나가야 물길이 생기듯이, 씨가 뿌려지고 여름이 지나야 수확을 하듯이, 세월과 단계를 거친 영업은 탄탄한 고객층을 만들어 준다는 것을 깨달았다.
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㈜비즈파트너 허효선 대표이사

 

중소기업이나 소상공인으로 사업을 하시는 분들을 만나보면 정말 많은 고민과 생각에 하루하루를 살고 있음을 느낀다. 지금 머릿속에는 당장 지출해야 할 자금부터 매출변동, 고정비용, 운영자금, 직원문제, 제품개발, 생산, 시설 및 설비, 세금… 심지어 사업을 계속 해야 하나 말아야 하나… 이러한 생각들로 가득 차 있다.  

이런 고객들은 과연 하루 중 얼마나 되는 시간을 보험이라는 단어에 할애하고 있는지 혹시 생각해 보았는가? 필자는 단연코 그 시간이 채 삼십 분도 되지 않을 것이라 확신한다. 아니, 어떤 기업대표들은 단 십분도 생각하고 싶지 않을 수 있다. 그런데 많은 보험설계사 또는 재무설계사들은 사업자 시장에서 고객에게 보험을 이야기하고 보험을 판매하려고 한다.

“기업의 리스크를 보험을 통해 헤지한다.” 물론 맞는 말이고 필요한 이야기지만 고객의 머릿속에 있는 생각과는 거리가 멀다. 오직 영업자만의 생각일 수도 있다.

또한 대부분의 CEO는 누구보다도 시간을 금처럼 아니 그 이상으로 귀하게 여긴다. 얼마전 영업을 하러 갔다가 한 대표님을 만났는데 나의 이야기를 들어보고는 별로 도움이 되지 않는다고 생각을 하셨는지, 급기야는 자신의 소중한 시간을 낭비하게 한 것에 대해서 화를 내시는 것을 경험한 적이 있다. 얼마나 무안했던지.

 

그렇다. 비단 이것은 그 대표님만 그렇게 느낀 것은 아니리라! 즉, 자신이 생각하기에 무가치한 일에 시간을 사용하게 하는 사람은 있던 관계마저 깨뜨릴 가능성이 높다. 그러면, 어떻게 법인 CEO의 눈높이에 맞춰 상담을 함으로 신뢰를 얻는 관계를 형성할 수 있을까? CEO의 고민을 들어주고 도움을 줄 수 있는 관계를 만들어 갈 수 있을까? 그 해답은 역지사지(易地思之)이다! 고객의 가치관을 이해하고 그의 눈높이를 맞추는 것이다. 

앞서 말했듯이 고객의 고민은 생산, 판매, 서비스, 직원관리 등 헤아릴 수 없이 많다. 이 모든 고민을 공유하고 해결할 수 있을까? 너무 어렵게 보인다. 하지만, 조금 정리해서 생각해보면 답은 의외로 쉽다. 사업을 하는 고객의 공통점은 기업을 운영한다는 것이고 기업의 목적은 이윤추구라는 점이다. 꼭 기억하기를 바란다. 기업의 목적은 이윤추구, 기업가의 목적도 이윤추구!

고객이 원하는 것은 당장 어떠한 문제를 해결하는 것일 수 있다. 자금을 필요로 할 수도 있고, 비용이나 세금을 줄이고 싶을 수도 있다. 인사노무 문제를 해결하고 싶을 수도 있다. 하지만 이 모든 문제와 해결의 이면에는 기업경영의 목적 즉 이윤을 증가시키는데 있다. 어떤 분야에서 영업을 하든 사업자를 대상으로 영업을 하고 있다면, 끊임없이 고민하고 조사하고 연구해야 한다.

나의 고객에게 이익을 증가시킬 수 있는 어떤 방법이 존재하는지, 그리고 누가 나의 고객의 이익을 실현해줄 역량이 있는지. 그렇게 컨설팅을 할 수 있게 된다면, 고객은 당신을 신뢰할 수 있는 재무설계사 또는 전문가로 인정하고 새로운 관계를 형성할 수 있을 것이다. 모든 보험계약의 시작점은 관계정립이다. 어떠한 분석이나 제안도 관계정립 이후의 문제이다.

허효선 대표이사
㈜비즈파트너
www.bizpart.co.kr

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